Identification besoins

PROSPECTION COMMERCIALE Pourquoi prospecter ? Quel est l’objectif ? Pour quoi ? pour vendre quoi ? un produit ? un service ? Qui prospecter ? particulier ou professionnel ? Comment prospecter ? les techniques et les outils de la prospection Dans le dur Publipostage Prospectus dans les boîtes à lettres Mailing Phoning Stand dans les manifestations commerciales Quand prospecter ? la périodicité ? le moment ? Combien ? de prospects ? de contacts ? d’appels téléphoniques ? de rendez-vous ? de contrats ? Le taux de transformation. L’objectif chiffré. PRISE DE RENDEZ-VOUS TELEPHONIQUE Les spécificités de la communication au téléphone: Le téléphone est aveugle. - La communication non verbale: La voix Le débit, le rythme, le ton, la vitesse, le volume, l’articulation, …. - La communication verbale: Les mots Les mots noirs et les expressions négatives. Le vocabulaire. Les règles de courtoisie. Les conditions: - matérielles: les informations sur le prospect ou client, les outils indispensables - psychologiques: la mise en condition, la détente, l’occupation de l’espace, l’attitude, Les étapes de l’entretien: - L’identification - L’objet de l’appel - L’alternative - La récapitulation - Les remerciements Les objections: être capable d’y répondre. Le barrage de la secrétaire: le contourner. L’entretien de vente ou commercial: La préparation de l’entretien (CQQCOQP) La structure de l’entretien: - la structure psychologique: AIDA - la structure mécanique: les étapes de la vente, la règle des 6 C Contact: la première impression la règle des 4 x 20 La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS, CONSEILS) L’argumentation: transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect Le traitement des objections La conclusion La recommandation Le suivi commercial